Fremdwort-Posing: „Hochmut oder Basic im Geschäftsalltag?“

Fremdwörter dienen dazu, sachlich, kurz und präzise zu beschreiben und störende Wiederholungen zu vermeiden. Gut und schön, solange die Gesprächspartner auf Augenhöhe reden und sich gegenseitig verstehen.

Fragwürdig wird es unserer Meinung nach, wenn die Fachwörter vom gegenüber nicht verstanden werden. Noch fragwürdiger allerdings, wenn der „Fremdwort-Poser“ davon ausgehen muss, dass der gegenüber das Gesagte gar nicht verstehen kann…

Was meinen wir damit? Im ärztlichen Rahmen ist die Benutzung von Fachwörtern, die der Patient nicht versteht, schon „normal“. Aber wie sieht es im Dienstleistungsbereich aus? Nehmen wir das Bankenwesen als Beispiel: Gut ausgebildete junge Vertriebler nutzen in ihren Kundengesprächen die gesamte Palette an Fachbegriffen:

Oma Lieschen wird davon überzeugt, dass jetzt aufgrund der günstigen Kurs-Gewinn-Verhältnisse der perfekte Einstieg in globale Aktienfonds mit hoher Diversifikation in unterschiedliche Peer-Groups sinnvoll ist…

Upps,… Oma Lieschen blickt verzweifelt zur Tür und gibt zu Protokoll: „Das muss ich mir nochmal überlegen…“ Unser junger dynamischer Berater versteht die Welt nicht mehr und Oma hat die nächste Zeit genug von Bank(en).

In erlebten „Meetings“, „jour fix´s“ & „Kompetenzrunden“ finden wir zu häufig eine extreme Ansammlung von Fremdwörtern zu jedem Anlaß vor. Selten gerechtfertigt, meistens „Posing“. Warum? Weil viele Menschen glauben, mit der Benutzung von Fremdwörtern intelligenter und professioneller zu wirken. Die Aussenwirkung stellt oftmals eine entscheidende Rolle da, denn schließlich hört der Chef ja auch zu. Und wenn die Thesen des Boss verfeinert werden durch Fremdwort-Posing, dann könnte sich das doch positiv auf die Karriere auswirken, oder?

Am Ende des langen Tages bleibt dann bei allen Teilnehmern wieder die Ernüchterung: Der Chef bemängelt, dass keine neuen Ideen und Konzepte entstanden sind; die Mitarbeiter verlassen die Runde ohne neue Erkenntnisse und sind sich einig, dass Sitzungen sowieso nur Zeitvertreib sind.

Was ist die Lösung? Empathie & Einfachheit! Mit Empathie erkenne ich schnell, ob mein Gesprächsteilnehmer noch auf der gleichen Frequenz ist, wie ich oder ich ihn verloren habe.

Einfachheit (nicht Primitivität ;-)) oder auch Schlichtheit in der Wortwahl erreicht, dass mein Gegenüber auch versteht, was ich sage und vor allem was ich damit meine.

Als Coach brauche ich kein Glossar von 180 Fachwörtern, die „im Rahmen des Coachings vorkommen können“. Im Austausch zwischen Coaches vielleicht ein Paar davon; im Gespräch mit Klienten gar nicht.

Kennen wir unseren gegenüber nicht oder können wir davon ausgehen, dass er nicht über das gleiche Fachwissen des Gesprächsthemas verfügt, so sollten wir das Gespräch so führen, als würden wir mit einem 15-jährigen Jungen sprechen.

Fazit: Posing ja, aber nur unter Gleichen, wenn es dem Austausch von Informationen dient. Kunden, Klienten, Mandanten & Patienten haben einen Anspruch darauf, dass das gesprochene Wort auch verstanden wird.

Vertriebstraining & Vertriebscoaching

Vertriebscoaching & Vertriebstraining durch Coaching der inneren Haltung und trainieren von Empathie.

 

Da Vertrieb & Führung in den allermeisten Fällen eng verzahnt sind, unterstützen wir Ihr Unternehmen bei der Persönlichkeitsentwicklung Ihrer Mitarbeiter und Führungskräfte.

Dabei geht es nicht um Motivationsveranstaltungen mit „Chaka-Rufen“ auf der großen Bühne, sondern um die bewusste Wahrnehmung der eigenen Wirkung auf Kunden, Geschäftspartner & Mitarbeiter.

Unabhängig der Branche und unabhängig von Beratung oder Verkauf liegt der Schlüssel zur erfolgreichen Geschäftsbeziehung in der eigenen Persönlichkeit und der Fähigkeit, sich in den Kunden hereinzuversetzen (Empathie). Diese Fähigkeiten können durch Vertriebstraining und Vertriebscoaching vermittelt werden.

Ein erfolgreicher Veräufer / Berater verkörpert nicht das allumfassende Fachwissen und die Vertriebspraktiken von Verkaufsgurus. Auch auswendig gelernte Einwand(vorweg)behandlungen sind nicht das wichtigste Handwerszeug. Denn nicht der Verkäufer soll verkaufen, sondern der Kunde mag kaufen. Das tut letzter, wenn „die Chemie stimmt“ deutlich lieber.

An dieser Stelle setzen wir im Rahmen unseres Vertriebscoaching / Vertriebstraining an:

  • Wir zeigen, dass 80% der Menschen bestimmten „Typen“ zugeordnet werden können, die sich ähnlich im Privat- und Berufsleben verhalten.
  • Wir trainieren Methoden, diese Typen zu erkennen und für welche „Reize“ diese vornehmlich empfänglich sind
  • Wir vermitteln passende Gesprächseinstiege: „Nimm den Menschen so in Empfang, wie Du selbst gern in Empfang genommen werden möchtest.“
  • Wir coachen Gesprächsführungen in der Beratung / dem Verkauf, die auf die oben erwähnten Typen abgestimmt sind. Gesprächsführung bedeutet an dieser Stelle, für die Analysephase eine Fragenkompetenz aufzubauen, das Vertrauen des Kunden zu erlangen und durch die richtigen Fragen den Kundenwunsch vollumfänglich zu erkennen.
  • Wir coachen Alternativtechniken in der Angebotsphase, trainieren den „Vorwegabschluß“ und coachen die passenden Einwandbehandlungen.

Dies spiegelt nur einen groben Überblick der Themen des Vertriebscoaching wieder. Gern erläutern wir Ihnen in einem persönlichen Gespräch unsere Vorgehensweisen, die sich nur auf die Persönlichkeiten beziehen. Hier geht es nicht um Verkaufstraining mit der Brechstange, sondern um eine langfristige Kundenbindung mit hoher Weiterempfehlungsquote.

Wie finde ich den richtigen Coach?

Worauf Sie bei der Auswahl des richtigen Coachs achten sollten…

 

Die Frage nach dem richtigen Coach wird so ziemlich auf allen Internetseiten von Coaching-Anbietern beantwortet. Wir müssen darüber schmunzeln, denn selbstverständlich sieht die Antwort in jedem Fall so aus, dass das Coaching-Profil des Anbieters exakt zu den nötigen Coaching-Fähigkeiten bzw. Qualifikationen passt, die in der Antwort als „wichtig“ genannt werden.

Wir möchten Ihnen, als interessierten Lesern nun also nicht noch eine Antwort an die Hand geben, welche Eigenschaften der perfekte Coach mitbringen muss, da wir, genau wie alle anderen Coaching-Anbieter, nicht vollständig objektiv sein können.

Sicher ist es wichtig, dass der Coach eine entsprechende Ausbildung vorweisen kann. Ebenfalls ist es auch wichtig, dass er in dem Segment, in welchem sich der Klient befindet, über langjährige und tiefgreifende Erfahrungen verfügt. Damit meinen wir nicht, dass er exakt in der selben Branche tätig gewesen sein muss. Wichtig ist die Tatsache, dass z.B. ein Führungskräfte-Coach auch Führungskraft gewesen sein muss, um zu verstehen, wie Führung in der Praxis gelebt wird und über ausreichende Erfahrung verfügt.

Bleiben noch die Fähigkeiten des genauen Hinhörens, der schnellen Auffassungsgabe und der hohen Empathie. Nicht zu vergessen die Fähigkeit, die richtigen Fragen stellen zu können…

Die oben genannten Beispiele stellen einen kleinen Teil dessen dar, was auf Hunderten von Coachingseiten propagiert wird. Selbstverständlich ist auch jede Eigenschaft für sich richtig und wichtig.

Maßgeblich für ein erfolgreiches Gelingen ist jedoch das eigene Bauchgefühl gegenüber dem jeweiligen Gesprächspartner. Coaching ist ein Prozeß, der auf beiden Seiten ein sehr hohes Maß an Vertrauen erfordert. Unser Unterbewusstsein ist in der Lage, sehr schnell zu erspüren, ob „die Chemie stimmt“ oder auch nicht. Dieses Gefühl, welches wir als Bauchgefühl kennen, ist unabdingbar für die Auswahl des richtigen Coachs.

Im kostenlosen Erstgespräch, welches von den meisten Coachs angeboten wird, stellt sich schnell ein Eindruck ein, ob die Zusammenarbeit passen wird oder auch nicht. Dies gilt natürlich auch für den Coach. Stimmt die Chemie gegenüber dem Klienten nicht, so tut er gut daran, den Auftrag nicht anzunehmen.

Coaching ist eine Beziehung auf Zeit. Diese erfordert Vertrauen, Offenheit, Wertschätzung und nicht zuletzt Sympathie. Nur dann wird das Coaching zum Erfolg führen.